【编者按】

对9月素质引擎奖得主周倞欣的采访是在管理中心3楼的一间会议室进行的，在这次采访中，他果断的言辞和锐利的眼神给人留下了深刻印象，或许用眼神锐利来形容一名年轻员工不是那么合适，但这位说话语速很快的同事身上确实有着一种很独特的干练气质。

他的推荐人、同时也是他所在的部门负责人邵驰这样说：“我推荐周倞欣，是因为最起码作为他的领导，我对交付给他的任务是完全放心的。”这或许是这个奖项设立以来，我们听到过的最为朴素的推荐词之一，正如周倞欣本人一如既往的低调风格。

但没有人能忽视这份信任背后所蕴含的力量。

喜欢直来直去

“我喜欢直来直去”，周倞欣在采访一开始就给自己下好了定义，他坦言自己不是善于绕弯子的人，喜欢就事论事、直奔主题。

这种风格或许与周倞欣的留学经历有关，入职商发前，他曾远赴英伦深造，谈及教育背景与国内职场的差异，他说：“刚回国时确实有一些不适应，感觉在说话做事方面要考虑的因素更多了，这也是中西方在文化上一个最鲜明的差异。”

三年多的磨合，他已成为团队不可或缺的一员，风格却仍是老样子，他的同事言赞说，“几年相处下来，周倞欣给大家带来的印象就是靠谱，他说话很直，但总是那个值得去托付的伙伴。”

周倞欣说，“还是坚持走自己的路吧，有时候这种风格确实会带来一些困扰，但是我觉得总体上是有利于工作的。”他从来都不是一个容易被环境轻易改变的人。

这番自白某种程度上像是周倞欣的宣言，但不得不说这种直来直去的风格用在和老外打交道的岗位上却正好合适。

寻找平衡点

2011年1月，周倞欣加盟商发，负责国合项目的招标和合同谈判工作。谈到这个岗位，他坦言：“说难也难，说简单也容易，关键要在和老外打交道的过程中找到那个平衡点。”

如何寻找平衡点？周倞欣自有一套方法论。

在他看来，最重要的前提在于对风险的分析和预估，“合作意味着风险，而我们由于是这个市场的后进者，在某种程度上是被动的、需要在一些点上作出让步，而重点在于我们要拥有评估风险的能力，再来决定是否可以让步。”

他认为寻找平衡就是主动形成共识的过程，“坐上谈判桌的人要善于寻找双方在诉求上的相交点，主动去促成更优共识的达成，而非在遇到分歧时先入为主进行否定，再把问题踢还给对方或是本方领导。”

这种态度成为多次谈判成功的基础，“毕竟人都是讲道理的，关键是不要怕，坚持坦诚对话。”在他看来，合作双方都要在合作过程中承担一定的风险，谈判的目的并不是将风险推给对方，而在于双方坐下来一起来商量如何将这些风险降到最低。

这种直来直去、坦诚以待的态度很对老外的胃口，他却觉得这是商务实践中自然而然的事情，“有了问题，摆出来讲清楚就好，我们不能老是用所谓的中国国情去束缚住我们的思维，要学会去分析老外的话，从他们的角度去考虑问题，学会用他们所习惯的方式去交流，也许我们认为很为难的事情在人家那里却是习以为常的。”

周倞欣还多次提到公司内部跨部门协同的重要性，“我们坚持这样一个基本原则，那就是一个团队发出的只能是一种声音。”由于合同的商务条款常常涉及到适用法律、知识产权、仲裁、赔偿等方面的分歧，三年来他与财务、法务的小伙伴们不仅在工作上建立了默契，还与他们在私下里成为了很好的朋友。

他的部门领导邵驰这样评价他：“周倞欣从2013年起承担了临港基地试车台的国际招标任务，需要同时做好技术部门、商发制造和国外供应商的协调工作，起码在我看来，他在这项任务中的表现是无可挑剔的。”

敢于担责，遇事不怕事

采访过程中，周倞欣坦诚的态度多次给我们留下深刻印象。他说自己入职三来多来有三个方面值得庆幸，一是英语能力没丢，二是从同事、从老外身上学到了很多东西，第三则是棱角还没有被磨平，起码到现在为止还是敢于担责、遇事不退缩的。

他在谈到工作感悟时坦言，“商务谈判的效果，关键在于坐上谈判桌的是能定事的人，这个人可以是领导，也可以是领导充分授权的人。”他直言领导应给予下属更多授权，并且要通过各种方式鼓励员工去主动行使手中的权利。

“只有当员工意识到自己是某一项任务中负有责任的主体时，他才会主动去为这项任务设定目标和底线，主动去谋划资源，并且敢于在自己的权责范围内做出决断，而非做回到低效率的传声筒角色。”

在说这番话时，周倞欣没有去做任何多余的修饰，这让我们相信这就是他日常工作一直在践行的东西。而在同事们眼中，这个低调的男生总是能用他的能力和表现给人以惊喜。

同事袁晓航和我们分享了他某一次和周倞欣共同参加对外谈判的经历。由于在之前的技术讨论环节中我方只有一名英语流利的同事在场，交流过程很是费力。在他与周倞欣作为商务谈判人员到场后，领导让周倞欣负责解答外方（德国人）提出的商务问题。

外方当时的表情是一脸被折磨后不抱希望的样子，就连续问了好几个问题。周倞欣用标准的英式英语并带有节奏的抑扬顿挫回答了他们提出的每一个问题。他甚至都没有打开电脑看合同，就告诉外方在第几章第几款解答了你的问题，外方代表说我们回去看看才能知道。在他回答结束后，外方的表情明显带有一种钦佩，不敢相信这个年轻人把他们这群大叔回应的无懈可击。最后，周倞欣先用英语说刚才匆忙没有自我介绍，而后用德语和对方谈笑风生。

“我那时候简直控制不住自己的表情，扭头看周倞欣，那气场简直爆表！德国人此刻的表情已经不只是钦佩，而是一种‘你到底还有什么不会’的无奈表情。”袁晓航至今仍对当时的场景记忆犹新。

关于未来

说到遗憾，周倞欣坦言个人原本最大的职业兴趣方向原本是项目管理，并且他本人在国外学习的主攻方向也在于此，而在过去数个项目的运作中他主要的精力还是集中在商务谈判和协调上，没有完全做到学以致用。

在对未来的规划中，他希望能在后续所负责的国合项目中能做到更多。他坦言我们在项目执行过程中对老外的管控其实很多可以改进的地方，“比如在沟通上双方就常常出现理解上的偏差，尤其是反映在对项目任务书内容的理解上，这就需要我们通过合同执行过程中的有效管控去及时发现和解决这种偏差所可能带来的问题，之前我们在这方面吃过很多亏。”

周倞欣认为要想对每一个项目的实施过程进行有效管控，关键在于信息的及时掌握，“我们过去往往只关注几个重要的节点，而没有关注中间状态，这往往导致问题暴露得比较晚，造成了损失。”

在他看来，过程中注重积累能够帮助我们快速提升能力，“比如我们总是会在任务书中提出很多种类的交付物需求，一开始可能确实会因为没有经验提不到位，但通过一次合作的机会多问几个为什么，多做总结，我们就能逐步搞清楚哪些交付物是我们需要的，哪些是可以让步的。”

在采访行将结束时，周倞欣提到了他个人的一个愿望，就是能从目前的商务专员角色中多迈出一步，在未来能有机会负责一个国际合作项目的全过程项目管理。

我们有理由相信，这个机会不会太远。